Grupos de LinkedIn para empresas ¿Deberías crear un grupo para promocionar tu negocio?

¿Realmente sirven los grupos de LinkedIn para empresas? ¿Es posible generar ventas con ellos? ¿Deberías crear tu grupo de LinkedIn?

Estas son tres preguntas que mis alumnos y clientes me hacen muy a menudo. Y con toda razón, porque los grupos de LinkedIn tienen un je ne se qua que los hace atractivos, mucha gente quiere tener uno, aunque no sabe exactamente para qué y porqué.

Desde luego casi todos los que estamos en LinkedIn somos miembros de algún grupo. Seguro que al menos estás en tres o cinco grupos de LinkedIn, quizás eres miembro de decenas o incluso de cien grupos (es el máximo que LinkedIn permite actualmente).

Existen millones de grupos en LinkedIn. Si no me equivoco algo más de dos millones. Pero la realidad es que muy probablemente la inmensa mayoría no se crearon con un objetivo bien definido o con una estrategia correcta. Y por tanto, no producen ningún resultado a nivel de negocio.

Te hago dos preguntas:

Deja el comentario abajo, y si tienes un grupo comparte el link y cuál es el objetivo del grupo. Te espero aquí, no me voy a ningún sitio.

Como he mencionado antes hay más de dos millones de grupos en LinkedIn. Algunos tienen como miembros sólo al dueño del grupo y otros tienen más de un millón de personas.

Aquellos visionarios que crearon los grupos hace ocho o diez años y los promocionaron bien, hoy en día tienen los grupos más populares de LinkedIn

Algunas de estas personas básicamente han creado una empresa entorno al grupo.

Si bien, hoy en día, esto ya es muy complicado, pues la realidad es que difícilmente alguien podría crear un grupo que llegue a tener medio millón de miembros en los próximos cinco años, lo que sí es posible es crear un grupo que tenga varios miles de miembros en un par de años.

Pero tenemos que distinguir entre quizás tres tipos de grupos: grupos de Linkedin a secas, grupos de LinkedIn para personal branding, y grupos de LinkedIn para empresas o para negocios.

Esta distinción la hago yo y me la saco de la manga, no hay nada en LinkedIn que diferencie los grupos de esta manera. No hay ninguna diferencia técnica, ni oficial. La única distinción está en la motivación para crearlo o el objetivo que cumple a día de hoy ese grupo.

Dicho de otra manera, la razón por la que los diferencio así es porque hay grupos que realmente no tienen ningún objetivo comercial ni promocional, simplemente funcionan como una manera de intercambiar opiniones, ideas y conocimiento con otros profesionales de un sector o localidad por ejemplo. Quizás, se crearon con otro objetivo, pero a día de hoy, ese es el resultado de esos grupos.

Por otro lado tenemos los grupos de LinkedIn para empresas, que se crean con una intención comercial (o de marketing) y los grupos creados para personal branding, creados por profesionales que quieren posicionarse ante otros profesionales, pero estos últimos los veremos en otro post. Hoy nos centraremos en los grupos de LinkedIn para empresas.

Cuando hablo de grupos de LinkedIn para empresas me refiero a grupos que los crea alguien de una empresa, ya sea el CEO, Director Comercial o de Marketing, un comercial, etc., y lo hacen con la intención y objetivo final de conseguir clientes.

Si quien lo crea es alguien del departamento de marketing, me dirá “bueno, no es con el objetivo de conseguir clientes, sino de ganar visibilidad y posicionar la marca, y....”, Y si bien ese comentario sería totalmente cierto, todo eso se hace con el objetivo final de aumentar las ventas. Al fin y al cabo, las empresas no quieren ganar visibilidad, quieren ganar dinero, el posicionamiento de la marca es sólo un medio para lograr un fin.

Así pues, cuando hablo de grupos de LinkedIn para empresas, me refiero a crear un grupo que te ayude a atraer a tu tipo de cliente ideal para que se convierta en miembro del grupo y así se vea expuesto a tus campaña de LinkedIn marketing, sea cual sea esta.

Los grupos de LinkedIn son una herramienta muy eficaz para conseguir visibilidad o top-of-mind. Y desde luego para darte autoridad y ayudarte a posicionarte como un líder de opinión.

Si tu empresa (ya sea tuya o donde trabajas) tiene un tipo de cliente que puede ser encontrado en esta red social, entonces la respuesta es que, sin lugar a dudas, deberías crear un grupo de LinkedIn para generar contactos comerciales.

Pero ojo, no un grupo con el nombre de tu empresa. Ese grupo no le interesa a casi nadie, de hecho es probable que ni a la mitad de los empleados de la empresa les llame la atención unirse. Pero esto ya lo veremos más adelante.

Si por el contrario, tus clientes son por ejemplo pequeños agricultores de zonas empobrecidas, pues probablemente no te resulte tan útil implementar una estrategia de grupos de LinkedIn para empresas. Ahora bien, digo “probablemente”, porque si bien es cierto que no te serviría para llegar a tus clientes ideales, quizás si podrías crear un grupo para atraer a distribuidores o comerciales.

La razón por la que deberías crear un grupo de LinkedIn para tu negocio es porque te permitirá ganar visibilidad ante tus clientes y autoridad sobre tus competidores ya que si lo administras bien consolidarás tu presencia al frente de tus clientes ideales y te ganarás su confianza.

La clave está en el nombre del grupo. De ello depende el éxito o fracaso de tu grupo de LinkedIn para empresas.

Tienes que tener presente que si el grupo que creas tiene de nombre el mismo nombre que tu empresa, las únicas personas que querrán entrar son empleados tuyos, y quizás algún proveedor.

A tus clientes, no les va a interesar, al menos no a la mayoría, y a tus potenciales clientes menos aún. La razón es sencilla, van a imaginarse que son noticias sobre tu empresa y que les vas a dar el coñazo sobre lo guapos y guapas que sois todos en tu empresa, y que si sois los mejores del mundo y que comprarte a ti es la mejor decisión que alguien puede tomar.

Piénsalo, ¿tu entrarías en grupos que llevan el nombre de tus proveedores? ¿para qué? ¿para que te manden más información de sus productos?

Tampoco se trata de crear un grupo que sea sobre tu industria porque entonces vas a atraer a tus competidores.

Si por ejemplo tienes una empresa de venta de paneles de energía solar para fábricas y llamas a tu grupo “Foro de Energía Solar en España”, ese grupo será interesante sólo para profesionales de la energía solar en España y quizás de otros países.

La gente tiende a pensar “no, si creo ese grupo, también se meterán todas las empresas que quieren usar energía solar”, pero no es así.

Ahora bien, si creas un grupo que se llame “Foro de Empresas Industriales de España”... ¡¡Ahhh!! ¿A quién está dirigido ese grupo? a la gente que trabaja en las empresas que son tu cliente ideal.

Teniendo el grupo “Foro de Energía Solar en España” si invitas a la CEO de una fábrica de cartón, si no le interesa la energía solar (o incluso, aunque le interese) lo más probable es que no se una al grupo. La razón es sencilla, y es que aunque alguna vez haya pensado en pasarse a la energía solar, eso no significa que se vaya a unir a Foros donde se trata ese tema, ni se va a poner a leer revistas especializadas.

Si por el contrario la invitas a un grupo que encaja con su perfil. En el que ella se va a sentir identificada y los otros miembros son profesionales con ciertas similitudes, entonces si va a ser más propensa a unirse a ese grupo.

Así pues, cuando diseñamos una estrategia de grupos de Linkedin para empresas tenemos que partir de que si no tenemos un buen nombre, casi todo lo demás que hagamos no tendrá mucho sentido.

Primero que todo ya te adelanto, que no por tener un grupo de LinkedIn te van a empezar a llegar solicitudes de compra. Pero es que ese no es el objetivo. Lo que buscamos a la hora de crear los grupos de LinkedIn para empresas es facilitar el proceso de compra. Y eso se consigue a través de posicionarte como un líder de opinión, creando brand awareness, y ganándote la confianza de tu potencial cliente incluso antes de que se convierta en lead.

El grupo lo puedes usar para posicionarte como una autoridad en tu industria. Por ejemplo, el Director General de una fábrica con 900 empleados, te verá de una manera si cuando contactas con él en LinkedIn lo haces como Director Comercial en Energía Solar XYZ, S.A y te verá de otra si quien lo contacta es el Fundador del Foro de Empresas Industriales de España.

No digo que ocultes que eres el director comercial de la otra empresa, por supuesto eso estará bien claro en tu perfil de LinkedIn, pero el Foro te ayudará a conectar con gente que quizás no conectaría contigo si no fueras el Fundador del Foro. Particularmente si tienes un perfil puramente comercial, ya que entonces pueden temer que tu intención sea intentar venderles algo.

Ahora bien, no te estoy diciendo que si tienes diez comerciales en tu empresa cada uno cree un Foro Superguay. En el caso de ser un equipo comercial grande dependerá de cada empresa en particular, pues dependerá mucho de cómo esta organizado el equipo comercial. Si bien no vamos a entrar en eso hoy, si te digo que no es necesario que todos sean Fundadores. Aunque también lo pueden ser.

Pero la estrategia de grupos de Linkedin para empresas no termina ahí, de hecho ahí es donde empieza.

Los grupos los usaremos para invitar a nuestros clientes ideales. En cuando se unan al grupo recibirán un mensaje automático. Este es una plantilla de bienvenida que habrás creado y que debe estar diseñada para crear rapport y que será un paso más que darás en el camino hacia ganarte su confianza

Una vez ya se convierten en miembro del grupo, la realidad es que la mayoría de esta gente tendrá muy poca participación en el mismo, es más, quizás debería decir que su participación será nula. Pero eso no importa, porque a ti te va a ayudar a posicionarte.

En el grupo debes compartir noticias que sean de interés para ellos, no para ti. Continuando con el ejemplo de la energía solar, no compartas noticias sobre una nueva regulación en el sector de la energía solar, porque a ellos no les interesa en absoluto. Si estamos hablando de una regulación que subvenciona un porcentaje del coste de instalación para las empresas del sector industrial, entonces sí puedes compartirlo. Pero lo más normal es que el 60%-80% del tiempo compartas contenidos que no sean de energía solar, porque si no se van a salir del grupo.

Si por ejemplo, sólo trabajaras con industrias del sector alimenticio, entonces puedes poner noticias que sean de interés para gente de ese sector, aunque no tenga nada que ver contigo. El objetivo es que se involucren más en el grupo, que abran los emails y notificaciones del grupo porque saben que ahí encuentras información de interés.

Los contenidos que compartan pueden no ser tuyos, es más, es recomendable que al menos un 50% del tiempo sean de terceras partes, de medios de prensa especializados, vídeos con contenido de valor que encuentres en YouTube, artículos de bloggers, etc. Si sólo compartes contenidos de tu empresa va a dar la sensación de que es autopromoción y los asustarás..

Finalmente, en una buena estrategia de grupos de LinkedIn para empresas no puede faltar la planificación de anuncios en el grupo. LinkedIn te permite enviar un anuncio (email) a la semana a todos los miembros del grupo. eso quiere decir que si tienes 1.500 de tus potenciales clientes como miembros, les puedes enviar un email gratuitamente a todos.

Atención: LinkedIn prohíbe que envíes emails comerciales, eso no puedes hacerlo. Nada que sea directamente vender. Pero puedes invitarlos a webinars gratuitos, mandarles un link para que se descarguen un reporte o un ebook. O simplemente compartir las mejores noticias del a semana. Puedes hacer muchas cosas, aquí puedes ser ingenioso y crear emails que te ayuden a ganarte la confianza de estos potenciales clientes.

Lo que queremos conseguir con esto, es que tus potenciales clientes se vean expuestos a ti y a tu empresa. Tratamos de crear Top-of-Mind, para que siempre estés presenten al frente de ellos. Para que seas como un mensaje subliminal que aparece en todas partes. Para que no seas un comercial al que le dijeron que no hace seis meses y del que nunca supieron nada más.

Realmente no hay un número mágico para tener éxito con los grupos de LinkedIn para empresas. Depende exclusivamente de si el tipo de gente que está en tu grupo es tu cliente ideal y de si llevas a cabo acciones adecuadas. Pero además, dependiendo del tipo de grupos que crees, te resultará muy difícil valorar con métricas si te está ayudando o no.

Yo soy propietario de cinco grupos de LinkedIn, uno de ellos es Mexican Professionals que tiene más de 27.000 miembros. Y si me preguntas “¿has ganado dinero con ese grupo?” la verdad es que no lo sé y pero creo que no. Porque es un grupo con un público objetivo tan amplio, que realmente en el la mayoría no son mi cliente ideal.

Para empezar el grupo es de una región muy amplia “Mexican”, que hace referencia a más de 127 millones de personas, encima va seguido de “Professionals” que significa cualquier persona que trabaje, da igual si es CEO de una multinacional o si es alguien que se graduó ayer y trabaja en una tienda de Zara. Para liarla mas, el titulo esta en inglés y el grupo atrae a gente de USA y Canadá, que tienen intereses en México. Vamos, que en el grupo hay un mezcladillo de todo tipo de gente.

Ahora bien, no se si alguien en el grupo se descargó uno de mis eBooks, se lo envío a su prima y su prima contrató alguno de mis servicios..Puede ser. Por eso es que digo que en ocasiones es casi imposible valorar con métricas reales si los grupos están teniendo resultados.

Por otra parte tengo un grupo el Sacramento Biz Leaders Forum, que apenas tiene 50 miembros, y se que gracias a él si me han surgido oportunidades profesionales muy buenas. A este grupo, sólo he invitado a líderes empresariales de Sacramento.

Durante un tiempo trabajé de Director of Lead Generation en LinkedSelling. Ellos son expertos en LinkedIn Lead Generation, y son tan buenos en lo que hacen que son la empresa con 247 con mayor crecimiento de USA. Para uno de los clientes se creó un grupo quizás en 2012 o así), ese grupo ahora tiene unos 5.000 miembros, y el grupo esta tan focalizado en un target muy concreto, que ahora hacen eventos cada mes bajo el nombre del grupo. Todos los meses tienen unas cincuenta a cien personas que atienden a estos eventos. Y por supuesto se ha convertido en la fuente principal de generación de leads para esta empresa.

Pero claro, esos eventos llevan títulos promocionales de sus productos o de su empresa, son eventos en los que se habla de temas que le interesa a su cliente ideal. Lógicamente el evento es organizado por la compañía propietaria del grupo, y ellos están por todas partes, presentan el evento, y hacen networking, conocen a la gente que asiste al mismo. Crean relaciones con sus potenciales clientes y se ganan su confianza.

Esa es una estrategia de grupos de LinkedIn para empresas llevado al éxito máximo. Pero no quiero crearte falsas expectativas, crear un grupo así es muy complicado.

Estas estrategias de LinkedIn Marketing facilitan el proceso de venta.

Los grupos de LinkedIn para empresas son sólo una parte de la estrategia de LinkedIn para empresas, si te quedas exclusivamente en los grupos, te resultará muy complicado obtener unos resultados realmente buenos. por lo tanto, es muy importante que lo combines con otras acciones. Ahora bien, entre nada y sólo esto, mejor sólo esto.

Lo que te recomiendo es que le dediques un tiempo a pensar cual es un grupo ideal que podría intersarle a tu cliente ideal. Y cómo podrías implementar toda esta estrategia en tu empresa.

Sigue descubriendo todo lo que LinkedIn te ofrece porque puede impulsar tu negocio de una forma tremenda.

Finalmente te invito a que dejes un comentario con tu opinión o cualquier experiencia que quieras compartir al respecto.

Y realmente quieres aprender las estrategias más avanzadas de LinkedIn para empresas y que te ayude a crear tu propio grupo para que pases a la acción cuanto antes, échale una ojeada a LinkedIn para Empresas.