Las técnicas de cierre de venta son determinantes en la consecución del éxito del proceso de venta. Sin embargo, los comerciales o vendedores, particularmente aquellos sin formación, se obsesionan en pensar que depende de una frase mágica que les ayude a mejorar su estrategia para conseguir convertir más leads en clientes.

La realidad, es que las técnicas de cierre más efectivas no se basan en unas palabras, sino en una forma de entender el proceso. Permitiéndote así, llevar actuar de tal manera que puedas guiar al potencial cliente hacia la toma de la decisión que sea la más adecuada para él o ella.

Por eso, hoy Neftalí Claros Carretero, formador y consultor de ventas, nos va a hablar de las tres técnicas de cierre de ventas que bajo su experiencia son las que mejor resultado te darán.

En primer lugar, tenemos que saber qué son las técnicas de cierre. Consideramos cierre de la venta al proceso cercano a que nos paguen, pero que todavía hay opción a que la venta no se produzca. Para ello todo lo anterior al cierre de la venta ha tenido que salir bien ya que en caso contrario debemos retroceder en el proceso, antes de aplicar cualquier técnica.

Es muy común por los vendedores aplicar sus mejores técnicas de cierre cuando ve que el cliente se va a marchar. Esto es un error gravísimo ya que si el cliente se marcha es porque ha habido algo antes que no le ha convencido, por lo que es otra fase en la que debemos actuar sin ir directamente al cierre.

He escuchado muchísimas técnicas de cierre de la venta y aunque no las he probado todas estas tres son para mí las que de forma mejores resultados me han dado.

La primera es la más importante de todas las técnicas de cierre y la más difícil de llevar a cabo, ya que se trata de un proceso mental en el propio vendedor. Para esto quiero que hagas un ejercicio muy sencillo, debes cerrar los ojos (una vez acabes de leer esto claro), e imagina la fruta que más te guste ya peladita y en su mejor punto de maduración y mientras está frente a ti, le das un gran bocado y saboreas todo su jugo en tu boca…

¿Qué has sentido? ¿has salivado? Desde luego lo normal es que sí, de hecho, algunos hasta sienten el sabor real de la fruta. ¿Por qué hago este ejercicio? Quiero que compruebes que si el cerebro se imagina bien algo, el resto del cuerpo lo asimila como si fuese realidad. El cerebro humano es capaz de hacernos sentir sensaciones irreales como si fuesen reales. En eso se basan muchos libros de motivación para convencerte de que eres el mejor y que puedes lograrlo todo. Algo de razón científica tienen y por eso venden tanto.

Bueno pues lo primero que tienes que hacer, es estar convencido que lo que vendes es lo mejor que existe en el mercado al respecto, y que tú tienes que ser el primer cliente ya que el comprador recibe lo mejor al mejor precio posible. Sería lo que conocemos con un WIN/WIN. Nosotros como vendedores ganamos y el comprador al adquirir, lo mejor, al mejor precio, también gana. Estar convencido de esto es tan importante que si tienes a un vendedor que compre en la competencia o si tú mismo no consumes lo que vendes, muy difícilmente harás de tu negocio, un gran negocio. Por eso tienes que buscar los argumentos que permitan explicar a cualquier persona, por qué tú consumes ese producto y hacerlo con el entusiasmo que sólo cuando adquieres lo mejor al mejor precio, te sale.

Para eso un gran ejercicio es que intentes hablar a los más cercanos de lo que vendes. Una vez hecho esto tienes que analizar si de verdad lo has contado entusiasmado y con una sonrisa en la boca como cuando recomiendas algo que sabes que a la otra persona le va a gustar.

Si por lo que sea te da vergüenza contarle a tus allegados lo que vendes o tienes miedo a ser pesado, es que no has hecho un ejercicio de sinceridad contigo mismo y no estás realmente convencido que lo que vendes es lo mejor al mejor precio. Puede ser que tus allegados no sean tus clientes objetivo y eso es normal por lo que sólo conocerán a lo que te dedicas y si se lo has contado con entusiasmo, te mandarán clientes y ellos harán de comerciales. Pero si te pasa que algún conocido o familiar cercano ha comprado lo que tú vendes en otro sitio, ponte las pilas porque algo muy gordo está fallando.

Resumiendo, argumenta tu creencia en lo que vendes y una vez seas entusiasta de lo que vendes, podrás comprobar que no hay mejor técnica de cierre en el mundo.

Esta estrategia para el cierre de la venta es muy sencilla y da unos resultados magníficos sobre todo con clientes indecisos. Se trata de separar las opciones en dos grupos y darle a elegir entre ellos que además se puede compaginar perfectamente con un upselling. Lo explico:

Pongamos como ejemplo una óptica que he visitado hace poco y que nos hubiese facilitado mucho la vida si sus técnicas de cierre incluyeran una estrategia similar a esta: la primera pregunta sería ¿Está buscando gafas de ver o de sol? Existe la posibilidad que te diga: - Ambas. Pues perfecto ya sabemos dónde centrarnos. Aquí con doble oportunidad ya hemos cerrado el círculo y orientado el camino hacia la venta. Seguiríamos con: - Le voy a enseñar varios modelos y los separamos entre posibles y descartadas. ¿le parece bien?. Siempre te van a decir que sí a no ser que no quiera comprar con lo cual tendríamos que ir a otro punto de la venta. Una vez tenemos las posibles volvemos a la doble oportunidad: - De las posibles ¿Qué modelo le gusta más este o este? Si te dice que no sabe puedes hacer una apreciación de cómo te parece a ti que le quedan mejor y un motivo. Pero es importante no seguir hasta que haya decidido una de las dos opciones y para no alargarlo más, explicamos la oferta que tenemos y hacemos la última doble oportunidad con el upselling incorporado: - ¿Quiere solo estas gafas o quiere llevarte también el otro modelo con un 60% de descuento?

Dejar naufragar al cliente entre muchas opciones a menudo es estresante hacia la compra y difícilmente hará de la compra algo placentero. Por eso yo odio IKEA, te dejan nadar entre millones de opciones para todo y encima me siento atrapado en esa tienda que sólo tiene un camino posible: Recorrérselo absolutamente todo.

Así que si usamos la técnica de cierre de la doble oportunidad asesoramos al cliente y le ayudamos a decidirse.

A menudo consideramos que los comerciales que más hablan son los que mejor lo hacen y, sin embargo, es precisamente al contrario como se consiguen los mejores resultados. Escuchar al cliente y dejarle hablar en casi todas las ocasiones hace que baje las defensas y se sienta más cómodo. Así que, si somos avispados y repetimos las palabras que él mismo ha dicho para definir nuestro producto, la venta está prácticamente hecha.

¿Cuántas orejas tenemos?¿cuántas bocas?. Pues eso significa que tenemos que escuchar al menos el doble de lo que hablamos. Te quiero poner un ejemplo real que pasó en una tienda de ropa donde por hablar de más se cargó una compra importante. Estamos hablando de una tienda de ropa cara donde no todo el mundo compra en grandes cantidades y un cliente entró a comprar varias cosas, en total sumarían unos 1500€ y cuando iba a pagar vio una camisa y le preguntó a la dependienta: - ¿puedo probarme esa camisa?, la dependienta le dijo: - Claro. Una vez probada le preguntó a la misma dependienta: - ¿Qué tal me queda? Y la dependienta dijo: Genial, además esa camisa es la que más se lleva la gente. Después de un rato el cliente decidió llevarse sólo ropa por valor de 100€.

¿Qué ha pasado?

Bueno, pues ha pasado que nuestro cliente fue a esa tienda con la idea de ropa exclusiva y que no iba a encontrar a gente vestida igual que él y, sin embargo, la dependienta le hizo pensar que esto iba a pasar precisamente al contrario. Con lo cual decide no comprar todo lo que tenía en mente. A veces la tienda y la marca hace todo el proceso de venta y nosotros sólo nos dedicamos al cierre de la misma. Lo que hace que no tengamos mucha información del cliente, con lo cual es más que importante no cagarla con ningún comentario. Por tanto, en estos casos es imprescindible que educar correctamente a nuestro equipo en cuanto a las técnicas de cierre que deben usar.

Así que si un cliente se dirige a pagar, la mejor opción es estar calladitos o utilizar nuestra frase de crosselling o upselling y nada más. Todas las preguntas de nuestro cliente deben responderse de forma escueta y segura. En el ejemplo anterior la respuesta correcta debería haber sido: - Le queda genial, yo se la veo muy bien. Se acabó, no hay que decir nada más a no ser que el cliente pida que le digamos más cosas como: - ¿crees que me hace barriga?. O cosas así que debemos contestar con la misma técnica.

Por último, decir que usar las mismas palabras que usa el cliente para definir lo que quiere es altamente efectivo. Imaginemos en el ejemplo anterior que el cliente habla de lo que está buscando y nos dice: - Pues yo estaba buscando ropa exclusiva y que me esconda un poco la barriga. La mejor manera de vender un producto sería comentarios del tipo: - lo bueno que tiene esta ropa es que es muy exclusiva ya que se hacen muy pocas unidades y encima está diseñada para disimular las curvas que no queremos que se noten como la barriga.

Esto que parece tan obvio te invito a que salgas a la calle a comprobar lo difícil que es encontrar un vendedor que lo hagan bien. A veces tú vas a una tienda y le dices: - me gustaría encontrar una camisa que disimule la barriga y el vendedor te dice: - tenemos este tipo de camisa de la nueva temporada que se está llevando mucho, con colores muy alegres y bla bla bla… Y tú piensas, de puta madre pero mi barriga no es de esta temporada, gilipollas.

Estas son las tres técnicas de cierre más efectivas que yo he probado y os aseguro que dan unos resultados magníficos, si alguien pregunta: - ¿se pueden combinar? Yo le respondo: - Es obligatorio combinarlas, de hecho sin la primera, no deberías ni ponerte delante del cliente. Cuanto más sepas de la venta más fácil se hace y más bonita es.

Aplicar estas técnicas aumenta la facturación y la satisfacción del cliente, así que no dejes que ni tú ni tus empleados se dirijan a tus clientes sin formación sobre ventas. Si tienes carnet de conducir te hago una pregunta: - ¿Cómo te sentirías si te pongo a conducir un avión de pasajeros mañana mismo con estas pautas?, esta es la palanca de marcha adelante y le das a esto para despegar, para aterrizar me llamas y te voy diciendo. Supongo que te cagarías de miedo porque sabes que con mucha probabilidad te estrellarás.

Sin embargo, cuando conduces un coche la cosa cambia, ¿no? La seguridad y la satisfacción al hacerlo es mucho mayor. Pues sólo hay una diferencia entre ambas, para la segunda has recibido formación y has practicado mucho.

Créeme que la mayoría de la gente que vende, la formación que reciben es: Éste es nuestro producto, con estas características, el cliente lo paga de esta manera y hay que ser muy amable con el cliente. No olvides esto último. A volaaaaaaaaaarrrrrr.