La venta cruzada puede llegar a duplicar la facturación de tu empresa. Con esa frase en mente te hago esta pregunta: ¿estás vendiendo todo lo que puedes a tus clientes o dejas de ingresar dinero por falta de estrategia de crosselling?

La inmensa mayoría de empresas no tienen una estrategia de ventas bien planificada. Se centran en vender el producto o servicio que sea, pero de camino se olvidan de desarrollar una estrategia de venta cruzada (crosselling), o de venta aumentada (upselling), o de crear un embudo de ventas (sales funnel), o del lead nurturing, crear visibilidad, etc.

La realidad es que puede resultar difícil tenerlo todo previsto al mismo tiempo. Pero de lo que no cabe duda es que si implementas una buena una estrategia para aumentar tus ventas ya sea de venta cruzada u otra, el resultado más probable es… aumentar tus ventas.

Por eso hoy te traigo un post sobre crosselling de Neftalí Claros.

Neftali es Ponente y Consultor de Ventas, además de un buen amigo y colaborador con el que he trabajado durante casi una década. Este artículo te ayudará a aclararte ideas sobre la venta cruzada y cómo puede afectar positiva y significativamente los resultados de tu empresa.

En primer lugar vamos a hacer una breve explicación de qué es el crosselling.

La traducción sería algo así como venta cruzada y esto significa que a través de una venta se genera otra. Esto a veces se produce de manera natural, por ejemplo: vas a comprar cereales e inmediatamente compras leche. El caso es que podemos inducir a que esto se produzca cuando no ocurre de manera natural. Hay un ejemplo buenísimo que aunque ya no existe me gusta contarlo porque significaba más del 50% de la facturación de todo el negocio y parecía que su negocio era otro. Era una empresa que se dedicaba al alquiler de películas a través de dvd’s y cualquier formato que te pudieses imaginar, a nivel internacional facturaba más de 100 millones de euros, bueno pues más de la mitad venía de que cuando ibas a pagar la película te ofrecían un paquete de palomitas para hacer en el microondas. Vamos para hablar claro, se dedicaban a vender palomitas para microondas pero para ello habían montado un negocio de alquiler de películas.

Este ejemplo sólo lo cuento para que veáis lo importante que puede llegar a ser el crosselling. Tanto o más que tu producto principal.

El caso es que siendo tan importante o pudiendo serlo, la mayoría de las empresas o no lo hacen o lo hacen mal, te invito a que recuerdes en cuantas tiendas te ofrecen algún producto que realmente tenga una relación con lo que estás comprando. Te darás cuenta que en la mayoría de las compras que hacéis, que son muchas a diario como ir al supermercado, tomar una cerveza, un café, etc., no te hacen ningún tipo de proposición o de algo que te cuesta relacionar con lo que estás comprando.

El otro día echando gasolina en una importante red de gasolineras que no quiero decir su nombre pero se llaman REPSOL, cuando voy a pagar me ofrecieron una barra de pan. Vamos a ver alma de cántaro, bien porque me habéis ofrecido algo, cosa que siempre es mejor que no ofrecer nada y estoy seguro que venderéis muchas barras de pan, sobre todo en las gasolineras que están en las ciudades, pero en una gasolinera que está al menos a 150 km de cualquier ciudad grande no creo que sea el mejor producto para hacer venta cruzada. Este ejemplo es muy bueno porque es difícil ofrecerte algo que puedas usar con el consumo de gasolina ya que es un producto necesario pero difícil de cruzar con otro. Lo que sí sabemos al 100% es que los clientes tienen coche o hacen uso de él en algún momento. Entonces debemos pensar que producto podemos ofrecer relacionado con este hecho y que sea de fácil decisión por no tener un precio elevado.

Bueno, yo ya que están vendiendo barras de pan analizaría en qué gasolineras se están vendiendo más y si es como creo que las de las ciudades o pueblos sí consiguen una facturación importante, pues lo dejaría, pero en las de las carreteras lejanas de poblaciones intentaría vender algo como un ambientador de coche en oferta o un lavado de coche o una bolsa de patatas o algo que se pueda comer dentro del coche. Creo que esto sería un producto de mejor margen y mayor éxito que una barra de pan. En cualquier caso como ya he dicho y quiero repetir, mejor ofrecer una barra de pan que nada.

Ya sabemos qué es una venta cruzada y que siempre debemos hacerla vendamos lo que vendamos. Ahora debemos saber cómo hacerla.

Antes quiero responder una pregunta que me hacen muy a menudo en los cursos cuando explico esta parte.

“Yo vendo muchos productos que vendo casi por igual y no sé cómo hacer una buena venta cruzada”.

Que sí, que ya sé que en tu negocio es imposible porque tal y tal y tal. Fuera bromas en este caso tenéis dos opciones, hacer un gran proceso de venta cruzada y hacer una relación de productos que están relacionados con otros para que en el momento que alguien compre uno de esos productos inmediatamente puedas ofrecerle su complementario, o hacer un proceso de venta cruzada que sea solo bueno y elegir un producto que por margen y por el tipo de clientes que tienes, esté lo mejor relacionado posible con tu clientela como ya expliqué en el ejemplo de las gasolineras.

Tranquilo que ya vamos a resolver todas las preguntas.

Como ya he dicho cuanto más relacionado esté con tu tipo de cliente mejor, para eso tenemos muchas pistas, si es un supermercado sabemos que esas personas se preparan la comida ya sea cocinando o en el microondas, con lo cual algo relacionado con este hecho sería perfecto, pero también es muy importante que el producto que vamos a vender como venta cruzada tenga menor precio que el producto principal, si es difícil porque son productos de poco valor, que sea como mucho igual. Lo idóneo es que sea al menos 4 veces inferior en precio que el producto principal, cuanto menor precio más fácil decisión para el cliente.

Ahora bien, si el producto principal que estás vendiendo cuesta 3€, entonces el que ofrezcas en tu estrategia de crosselling podría tener el mismo precio. Es decir, si el valor de tu producto inicial es muy bajo, el del producto que ofreces en venta cruzada puede ser de un precio similar.

Yo siempre te recomendaré que sea en el momento de pagar el producto principal. Ese momento en el que los clientes están a punto de pagar está estudiado que su mente está mucho más abierta a gastar dinero que en cualquier otro momento, la mente de los humanos es reacia a gastar dinero la mayor parte del tiempo, pero una vez decide bajar las defensas es el momento en el que puedes gastar más de lo previsto casi sin darte cuenta.

De esto no hemos hablado pero normalmente requiere más trabajo que todo lo anterior. Aquí siempre es importante dar un mínimo de formación en ventas a las personas que lo van a ofrecer, ya que tienen que saber reaccionar ante las posibles situaciones que se puedan producir, pero cuando más estandarizado mejor, ya que así las personas que lo ofrecen no necesitan muchas cualidades comerciales ni demasiada formación. Aunque insisto que cuanto más y con más frecuencia mejor. Una vez dicho esto, lo mejor de lo mejor sería diseñar una frase corta y que diga algún beneficio de su uso como producto de venta cruzada. Ya que hemos visto el ejemplo de la gasolinera seguimos con él. Si ofrecemos un ambientador podríamos decir algo así como: – tenemos este ambientador de oferta para que podáis llegar a destino con el coche oliendo a rosas, cítricos o frutas del bosque, ¿te lo pongo?

Aquí tenemos una frase sencilla, corta, que cualquiera sin ninguna formación puede decir, es simpática y habla de un beneficio que es acabar el viaje oliendo bien aunque se fume dentro, el viaje sea largo o los niños se caguen y por supuesto invita a una respuesta rápida y positiva.

Pues depende, si tenemos un negocio que se basa en la especialización debemos valorar hasta qué punto es conveniente. Por ejemplo, el otro día fui a una carnicería de mercado que me vendieron unas hamburguesas gourmet preparadas por ellos que eran realmente buenas. Un producto complementario bueno para su estrategia de venta cruzada podría ser pan de hamburguesa, pero sería a costa de incorporar un producto que no tiene que ver con la carne y nos resta en nuestra diferenciación, por ese motivo no debemos tener tampoco kétchup que aunque sea muy relacionado nos resta como negocio. Entonces en este caso debemos sacrificar nuestra venta complementaria idónea y ofrecer algo que aunque no sea tan relacionado, le busquemos la relación. Podríamos ofrecer por ejemplo bacon ahumado de calidad que pega muy bien en una hamburguesa y no nos resta en nuestra especialización.

Por otro lado si vendes muchos productos e incorporas uno nuevo que no resta y puede significar complementar tus productos más vendidos de la mejor manera. En tal caso, adelante.

Bueno, espero haberte ayudado y cualquier duda o pregunta deja tu comentario abajo que estaré encantado de resolverte las dudas.

Sin lugar a dudas implementar una buena estrategia de venta cruzada en tu negocio puede tener un impacto enorme en la facturación de tu empresa y en tus ingresos.

Fíjate, si por ejemplo tienes 1.000 clientes al año a los que les vendes un servicio de 150€ y decides implementar una buena estrategia de venta cruzada en la cual les ofreces a tus clientes un producto por 30€. Digamos que solo el 25% de tus clientes aceptan la oferta, es decir 250 de ellos. Esto significa que ingresarías 7.500€ más sólo por decir una frase cuando tu cliente está pagando.