El sindrome del que la sigue la consigue

Cuando trabajas de lleno en el mundo de las ventas, es decir, eres comercial, sea cual sea tu título, es muy fácil caer en un comportamiento que es casi enfermizo y en cierta manera es una forma de autocastigo y que conduce al fracaso. Es lo que Adrián Martínez, uno de los principales expertos en Mkt y Ventas de España, denomina el síndrome de «El que la Sigue la Consigue”.

Esto es cuando te centras en llamar una y otra vez a las mismas 100, 400, 2.000 personas o empresas, sin parar. No voy a negar que hay ocasiones en que por la forma en que está diseñada la estructura de tu empresa, o por tu tipo de producto o servicio, quizás no haya otra opción. Ahora bien, en empresas en las que los potenciales clientes, son miles y miles, y los comerciales de la empresa son muy pocos en comparación, no tiene sentido caer en este error ya que como comercial te vas quemando poco a poco. Y es entonces cuando empiezas a oír cosas como “a este cabrón lo he llamado ya como 80 veces en este año”, cuando lo que deberías decir es “que cabrón que soy que he llamado a este pobre hombre 80 veces este año” y tu jefe te debería decir “que cabrón que eres, has llamado a 80 veces a la misma persona en un año en vez de buscar clientes”. Pero los dos últimos no ocurren, los insultos se quedan siempre para el que recibe las 80 llamadas.

Claro que un buen vendedor sabe que debe insistir, y sabe que un NO, en la mayoría de ocasiones es un “NO AHORA”, y que tarde o temprano esa persona necesitará tu producto. Pero debes establecer un límite a partir del cual muchas llamadas por tu parte, empiezan a ser una pérdida de tu tiempo, o de tus comerciales y por tanto de los potenciales ingresos de todos.

Por eso ES FUNDAMENTAL que los equipos comerciales, o al menos tú, tengas unos parámetros de actuación que te permitan saber cuándo debes dejar de llamar o distanciar las llamadas más y más.

Entiendo que todos podamos tener un par, incluso 10-20 clientes que no queremos dejar de trabajar porque son muy grandes. El problema es cuando tienes cientos de ellos, y lo que haces es repasar tu base de datos una y otra vez. Hay cientos de personas o empresas fuera de esa base de datos que necesitan lo que tú vendes, y si les llamaras el volumen de ventas que cerrarías sería mayor.

Porque al mismo tiempo el volumen de noes sería también infinitamente mayor y queremos evitarlos. Y además ya no tendrías por quién preguntar, mientras que con las empresas a las que llamas una y otra vez, ya sabes por quién preguntar, así que prefieres enfrentarte al «ahora no se puede poner» antes de enfrentarte a los «¿y en relación a que tema es?» «¿ella sabe quién es usted?»… Encima a muchos de esos potenciales clientes a los que llamas una y otra vez, ya les da pena decirte que NO, por tanto, te dan largas, incluso cuando ya están trabajando con otro proveedor, a veces no te lo dicen. Y en otras ocasiones te enteras y dices cosas como “¡llevo llamándole 2 años y al final lo hace con otro!”. Nos engañamos a nosotros mismos y nos autoconvencemos de que seguir llamándoles es la mejor estrategia, cuando lo que en realidad estamos haciendo es evitar escuchar “NO ME INTERESA”, porque sabes que si llamas a 100 nuevos potenciales clientes es muy probable que, dependiendo de las estadísticas de tu industria, recibas 50, 70, 90, 99 noes por cada 100. Sin embargo, lo que debes tener en mente es el número de “síes” que vas obtener.

Así pues, es hora de empezar a despedirte (mentalmente) de esos ladrones de tiempo con los que te has creado esa necesidad de llamarlos una y otra vez, y de empezar a buscar nuevos clientes.

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