Estrategias de ventas para grandes cuentas

Aumentar la facturación de las empresas es un reto que siempre está presente en los empresarios, en los departamentos comerciales, así como en los de marketing, que al fin y al cabo deben crear brand awareness y generar leads (potenciales clientes). No importa si eres un coach, fontanero, director general de una PYME con 60 trabajadores o si te eres el CEO de una macrocorporación, aumentar las ventas es algo que siempre está en la mente.

Lo más normal es que las empresas caigan en el error de pensar que para vender más deben generar más leads o llamar más, o tener más comerciales, o invertir más dinero en marketing.

Cuando en realidad hay una solución mucho más sencilla. Y es ir a por los clientes de ensueño. Los clientes de ensueño son aquellos que cuando cierras la venta la celebras con champán o cava. Son clientes que una venta equivale a la venta de otros 30 o 60 clientes normales por ejemplo.

Lo que ocurre es que en la gran mayoría de PYMES, no existe una estrategia de ventas para ir a por ellos. Si no que las estrategias de ventas que tienen se centra en vender todo lo que puedan y a quienes puedan.

Imagínate que ocurriría en tu empresa si en los próximos 12 meses pones gran parte de tu esfuerzo en perseguir a estos clientes y triplicas tu número de grandes cuentas.

Toda estrategia de ventas debe incluir entender bien quién es nuestro público objetivo. En este caso es un target que sabemos que requerirá mucho esfuerzo y quizás una inversión de tiempo y económica mayor que el resto de clientes. Por tanto para no malgastar nuestros recursos debemos crear un perfil de quiénes son nuestros clientes de ensueño. Si quieres aumentar tu número de grandes cuentas debes saber qué características tienen estas.

Una vez hecho el perfil podemos pasar a preparar un listado. No queremos esperar a encontrarnos con un potencial cliente de ensueño, queremos saber quiénes son todos ellos desde el inicio. Una vez tengamos este listado ya sabes quién es tu objetivo. Aunque no pararas aquí y no hicieras nada más en especial. Si a partir de este punto lo que haces es exactamente lo mismo que hacías ayer, aún así ya tendrías muchas más posibilidades de cerrar más grandes cuentas en los próximos 12 meses que si no tienes un listado y no sabes quiénes son esos clientes de ensueño.

Puedes hacer lo mismo que haces con el resto de clientes, o puedes crear alguna estrategia marketing más específica y diseñada exclusivamente para crear brand awareness (posicionamiento de marca) ante estos clientes de ensueño. Acompañada de una estrategia de ventas que tiene como objetivo la recompensa que proporciona cerrar una de estas grandes cuentas. ¿Qué quiero decir? Que si uno de estos clientes te representa el mismo beneficio que 50 clientes normales, el esfuerzo que pones en él no puede ser igual.

En muchas empresas, cerrar 5 o 6 grandes cuentas más al año significaría multiplicar por 2 o 3 la facturación anual. No sé cuánto representa en tu caso, pero cuando diseñes la estrategia de ventas que vayas a implementar para perseguir a estos clientes salte de tu zona de confort si es necesario porque la recompensa lo merece.

En la vida en general (tanto personal como profesional), cualquier cosa que implique un gran logro, una gran recompensa, normalmente implica un gran esfuerzo y desencuentros con la realidad. Cada vez que comenzamos con algún proyecto que puede cambiar nuestras vidas, es lógico que en el camino fracasemos varias veces.

Pero es ahí donde reside el secreto del éxito. La diferencia entre las personas que tienen éxito y los que fracasan, es que los primeros, después de fracasar vuelven a intentarlo y los otros no. [tweetthis remove_url=»true»]La diferencia entre quienes tienen éxito y quienes fracasan: los primeros cuando fracasan vuelven a intentarlo, los otros no[/tweetthis]

Por eso es fundamental que no te desmotives si no ves resultados inmediatos, es importante que seas persistente y tengas disciplina. Si has diseñado una estrategia y estás convencido de que funcionará no las dejes a medias, no dejes de hacer lo que te da pereza, no pospongas las llamadas para el día siguiente.

El éxito de esta gran tarea dependerá de tu perseverancia y de tu disciplina.