Cómo duplicar tus ventas con una simple acción

¿Cómo puedo vender más?, ¿qué puedo hacer para ganar más comisiones?, ¿cómo puedo aumentar los beneficios de mi empresa? Todas son preguntas muy repetidas en el mundo empresarial. A continuación te voy a proponer una sencilla acción que te ayudará a dar respuesta a todas estas preguntas.

En el proceso de la venta hay decenas de simples acciones (puedes verlas en Sales Masters Checklist) que al aplicarlas correctamente aumentan nuestras ventas significativamente, provocando un importante incremento en nuestras comisiones y en los beneficios de la empresa. Sin embargo, la gran mayoría de ellas no son aplicadas por un altísimo porcentaje de comerciales, incluyendo aquellos que tienen años de experiencia.

Aunque podemos encontrar al menos 53 de ellos en el proceso de la venta, en este artículo vamos a tratar un principio básico, que una vez implementado en nuestro día a día, o en el de equipo comercial, darían una respuesta inmediata al “¿Cómo aumento mis ventas?”.

Esta es quizás la manera más sencilla de catapultar las ventas de una empresa o de un comercial.

En la gran mayoría de empresas con equipo de venta, podemos encontrar que casi todos los comerciales realizan a lo largo del año ventas pequeñas, medianas y grandes. Durante ese periodo son muchos los vendedores que al menos cierran un gran cliente que les reporta una comisión que en ocasiones puede significar el 40%, o más, de todas las que percibe en ese año.

Si lo miramos desde el punto de vista de las empresas, es normal encontrar que un porcentaje importante de la facturación de las PYMES proviene de un pequeño número de clientes que apenas representan entre el 1% y el 10% de los clientes. Llegando en muchos casos a encontrarnos con situaciones realmente peligrosas en las que un sólo cliente representa entre el 60% y 80% de la facturación. Esto puede estar bien si la empresa se creó específicamente para ofrecerle servicios a ese cliente, pero aun así, aunque esa fuera la razón del nacimiento de la compañía, tarde o temprano la dirección de la empresa debe consolidar las bases del futuro de la misma buscando nuevos clientes.

Pues bien, a la tan reiterada pregunta de cómo podemos aumentar las ventas, encontramos una respuesta muy sencilla:

Esos clientes que cuando cierras la venta se abren las botellas de cava para celebrar todos juntos en la oficina. Las ventas que tienen una trascendencia seria en la facturación de la empresa.

Sí, lo es; no obstante la realidad es que lo que hacen los comerciales es llamar a los contactos que se les pasan en el CRM, o bien a los que llaman y/o visitan sin una estrategia definida más allá de la de “cuantos más mejor”.

Son muy pocos los comerciales o responsables del equipo comercial que se sientan una mañana o los días que haga falta a hacer un listado exhaustivo de todos los posibles grandes clientes, o de las zonas donde viven, trabajan, cómo localizarlos, etc. Más aun, he visto empresas con comerciales que se dedican exclusivamente a grandes cuentas y revisando los potenciales clientes que tenían en su CRM, pude observar inmediatamente que les faltaban decenas de empresas que me vinieron a la sin tener que ponerme a buscar. La respuesta que obtuve al “¿y por qué no tenéis estas empresas?” fue “porque no nos las han puesto en el crm” y “pues yo imaginaba que serían lo suficientemente espabilados para añadirlas, al fin y al cabo es su propio beneficio”… la culpa iba de un lado a otro.

Esto hay que hacerlo; la persona que está interesada en aumentar las ventas y beneficios de la empresa, ya sea responsable comercial, vendedor, CEO, o quien atiende en recepción, si está interesada en que la empresa venda más, debe hacer un listado lo más amplio posible de esos potenciales clientes.

En definitiva, no se trata sólo de tener un listado claro, completo y bien organizado. Tenemos que tener una estrategia específica para estos clientes. Esta labor lleva una media de 25-30 horas en una PYME, muchas menos si quien lo hace es el propio comercial para aumentar sus comisiones.

A modo de ejemplo:

Si bien es cierto, que esta es una de las mejores respuestas a la pregunta de ¿cómo puedo aumentar las ventas de mi empresa? Hay que tener claro que no se trata sólo de hacer un listado, o identificar las zonas donde puedo encontrar a mi público objetivo, sino que también he de tener una estrategia definida de cómo voy a llegar a estos clientes.

Pero eso ya lo veremos en otro post de estrategias para llegar a las grandes cuentas. Toda maratón comienza con un paso; tu primer paso es identificar tus grandes potenciales grandes cuentas.

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