Cross-selling y Up-selling. Aumenta los beneficios de tu empresa en un 10% fácilmente

Una empresa que no hace cross-selling y/o up-selling no aprovecha al máximo el potencial que tiene de incrementar sus beneficios. Es literalmente decidir de manera voluntaria no aumentar los beneficios de tu empresa o tus comisiones.

Cuando una persona ha decidido comprar tu producto o servicio, entonces es cuando entran en juego estos conceptos. Si el cliente ya ha decidido confiar en ti, debes aprovecharlo.

Explicado brevemente:

Cross-selling o venta cruzada es cuando le ofreces un servicio o producto complementario al cliente. Esto es a modo de ejemplo:

Cuando compras una tablet que te ofrezcan complementos para ella como unos altavoces, proyector, teclado inalámbrico, etc.
En una tienda de ropa que cuando vayas a pagar te ofrezcan unos calcetines o perfume.
En un restaurante que te ofrezcan 2 botellas de su marca de vino para llevarte a casa.
O el ejemplo más clásico “¿desea añadir patatas fritas?” en McDonadls. Esta frase les ha reportado cientos de millones de dólares.

Up-selling es cuando le ofreces aumentar la calidad o cantidad de lo que ha comprado. Por ej:

Si compras un Smartphone con 4GB que te ofrezcan el de 16GB.
Una agencia de community manager que les ofrece a los clientes el pack básico de Facebook, Twitter y LinkedIn, y cuando compran les ofrecen por un poco más el pack Premium que incluye un blog propio, y 2 redes sociales más.
Si en un hotel al registrate te dicen “le gustaría que le hiciéramos un upgrade, por sólo 35€ más la noche tiene desayuno para los 2, y le damos una habitación con vistas al mar”
Y por supuesto el clásico del up-selling es cuando McDonalds te ofrece “desea menú tamaño grande”. Otra frase valorada en cientos de millones de dólares. Quién diría que una frase puede valer tanto, ¿verdad?

Conseguir un cliente es complicado, por eso una vez los has conseguido y confía en ti, es una pena no ofrecerle un servicio o producto mejor o más completo. No se trata de vender por vender y “sacarle el dinero”, siempre tendrás que cumplir con unos mínimos de calidad, o al final terminarás pagando las consecuencias.

A modo de ejemplo:

Una empresa que vende 2.000 productos al año con una facturación de 400.000€ y un beneficio de 70.000€. Con un precio medio de venta de 200€.
Crean un producto extra que se vende por 70€, de los cuales a la empresa le quedan después de costes y comisiones 50€ (71% de margen).
Si solo lo compran 1 de cada 10 clientes. Quiere decir que 200 (de los 2.000) clientes compran el producto. Esto representa una facturación de solo 14.000€.
Insignificante comparado con la facturación anual. Ahora bien, representa un beneficio de 10.000€. Los beneficios (que es lo que importa) de la empresa han pasado de 70.000€ a 80.000€, es decir, un poco más del 14%.

Esta quizás pueda resultar una explicación simplista y es muy fácil por mi parte decirte que implementes up-selling y cross-selling y esperar que tú encuentres el producto correcto. Pero, al fin y al cabo, son tus beneficios los que van a aumentar, así que te recomiendo que le dediques unas horas o unos días a darle solución a esto, porque dependiendo del tamaño de tu empresa esto puede ser muy significativo.

Las empresas que no usan estás técnicas están dejando de ganar dinero. No caigas en ese error.

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About the Author Gustavo Escobar

Ayudo a empresas, emprendedores y vendedores a generar leads (contactos comerciales) de alta calidad de manera constante, y a incrementar sus ventas. En los últimos 2 años más de 24.000 profesionales de más de 140 países se han inscrito en mis cursos. Vivo en Sacramento, California, pero si quieres que trabajemos juntos la distancia no es un problema.

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